Guia de precificação: importância, técnicas e como calcular

A precificação é um dos pilares fundamentais para o sucesso de qualquer negócio.

Determinar o preço correto de produtos e serviços não só garante a sobrevivência da empresa, mas também contribui para seu crescimento e sustentabilidade no mercado.

Uma precificação inadequada pode levar a prejuízos financeiros e afastar clientes.

Hoje o SPC Brasil veio te ajudar a entender a importância da precificação, as técnicas mais utilizadas e como calcular o preço de forma eficaz para o seu negócio. Vamos lá!

O que é precificação?

A precificação é o processo pelo qual uma empresa determina o valor monetário que será cobrado por um produto ou serviço.

Este processo é fundamental para a sustentabilidade financeira e competitividade de qualquer negócio.

Para definir um preço adequado, é necessário considerar os custos diretos e indiretos. Os custos diretos estão associados com a produção de um produto, como matérias-primas e mão de obra. Por outro lado, os custos indiretos são todos aqueles gastos que não estão diretamente ligados a produção de um produto específico, mas afetam o negócio — como aluguel, energia, marketing e outros custos operacionais.

Além disso, a precificação deve levar em conta a demanda do mercado, os preços praticados pela concorrência e a percepção de valor do consumidor.

Uma abordagem bem-sucedida de precificação busca equilibrar esses elementos para maximizar os lucros, atrair e reter clientes e posicionar o produto ou serviço de forma competitiva no mercado.

Qual é o objetivo da precificação?

O objetivo da precificação é encontrar um equilíbrio entre os custos envolvidos na produção e entrega de um produto ou serviço. Além disso, a precificação deve levar em conta o valor percebido pelo cliente, garantindo lucratividade e competitividade para a empresa.

A precificação adequada assegura que todos os custos sejam cobertos, que a empresa consiga um lucro justo e que o preço seja atrativo para os consumidores.

Além disso, uma boa estratégia de precificação ajuda a posicionar a marca no mercado, ganhar destaque diante dos concorrentes e comunicar a proposta de valor de forma clara e eficaz.

Quais são os métodos de precificação?

Existem diferentes métodos de precificação que podem ser aplicados de acordo com o tipo de produto, serviço e mercado. Entenda cada um deles:

Precificação de produtos

Estabelecer o preço de um produto vai além de apenas somar os custos.

Primeiro, é necessário analisar como os clientes percebem o valor do produto e compará-lo com os preços praticados pelos concorrentes.

Em seguida, deve-se considerar todos os custos envolvidos, tanto diretos, como matéria-prima e mão de obra, quanto indiretos, como despesas de distribuição e marketing.

Com essa abordagem, a empresa pode encontrar um ponto de equilíbrio que cubra seus custos e posicione o produto de maneira competitiva no mercado.

Precificação de serviços

Precificar serviços pode ser um pouco mais complexo, já que envolve a avaliação do tempo, expertise e valor agregado fornecido ao cliente.

Diferentemente dos produtos, os serviços não têm um custo de produção concreto.

Isso significa que a precificação deve levar em conta fatores como a experiência do profissional, a complexidade do serviço, o tempo necessário para sua execução e a demanda do mercado.

Na precificação de serviços, também é importante entender a percepção de valor do cliente, ou seja, a forma como ele avalia os benefícios e a qualidade do serviço em relação ao preço que está sendo cobrado.

Compreender essa percepção ajuda a definir um preço que seja considerado justo e competitivo, garantindo a satisfação do cliente e a sustentabilidade do negócio.

Principais estratégias de precificação

Existem várias estratégias de precificação que podem ser adotadas dependendo dos objetivos da empresa e das características do mercado. Aqui estão algumas das principais:

Precificação baseada em custos

A precificação baseada em custos é uma das abordagens mais tradicionais e diretas. Nessa estratégia, o preço de venda é calculado adicionando uma margem de lucro ao custo total de produção.

Este método garante que todos os custos sejam cobertos e que haja uma margem de lucro pré-definida. Para aplicar essa estratégia, é necessário:

• Identificar todos os custos diretos e indiretos relacionados ao produto ou serviço; • Determinar a margem de lucro desejada; • Somar os custos e a margem de lucro para definir o preço final.

É uma das abordagens mais simples e fáceis de implementar, mas pode não levar em conta fatores externos — como a percepção de valor pelo cliente ou a competitividade do mercado. Diante desses fatores, só é recomendável usar essa metodologia quando a empresa for mais experiente no mercado e quando tiver um público alvo consolidado e fiel.

Precificação baseada na concorrência

A precificação baseada na concorrência envolve ajustar os preços com base nos preços praticados pelos concorrentes.

Essa estratégia é útil em mercados altamente competitivos, onde os consumidores comparam preços entre diferentes fornecedores. Para usar essa abordagem, siga estes passos:

• Pesquise os preços dos concorrentes para produtos ou serviços semelhantes; • Determine se você deseja posicionar seu preço acima, abaixo ou no mesmo nível dos concorrentes, dependendo do seu posicionamento de mercado e estratégia de marca; • Ajuste seu preço conforme necessário para manter a competitividade.

Essa é uma estratégia que pode ajudar a atrair clientes que estão buscando as melhores ofertas, mas também pode resultar em margens de lucro mais baixas se a competição for muito acirrada.

Precificação baseada no valor percebido

A precificação baseada no valor percebido foca no valor que os clientes atribuem ao produto ou serviço, em vez dos custos ou preços da concorrência.

Essa abordagem considera a percepção de benefícios do produto e a disposição dos clientes a pagarem por ele. Para que uma empresa possa implementar essa estratégia, precisa levar em conta os seguintes pontos:

• Realizar pesquisas de mercado para entender a percepção de valor dos clientes; • Identificar quais são os fatores que contribuem para a percepção de valor, como qualidade, marca, benefícios exclusivos e experiências do cliente; • Definir o preço com base no valor percebido, podendo ser superior aos custos e à concorrência se o valor percebido for alto.

A grande vantagem dessa abordagem é que ela pode elevar as margens de lucro, mas requer um entendimento profundo do cliente e do mercado.

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Precificação dinâmica

A precificação dinâmica envolve ajustar os preços em tempo real com base na demanda, oferta, comportamento do consumidor e outros fatores de mercado. Essa estratégia é frequentemente usada em setores como aviação, hotelaria e comércio eletrônico.

Para aplicar a precificação dinâmica é necessário:

• Utilizar ferramentas e softwares de análise de dados para monitorar variáveis de mercado; • Ajustar os preços automaticamente com base nas mudanças na demanda e na oferta; • Testar diferentes preços para encontrar o equilíbrio ideal que maximize a receita.

Essa estratégia pode aumentar significativamente os lucros, mas requer tecnologia avançada e uma boa compreensão do mercado.

Precificação de penetração

A precificação de penetração é uma estratégia usada para entrar num mercado com preços mais baixos que os concorrentes, com o objetivo de atrair clientes rapidamente e ganhar participação de mercado. Para aplicar essa estratégia é indispensável:

• Definir um preço inicial baixo para atrair clientes e aumentar a base de consumidores; • À medida que a participação de mercado aumentar, ajuste gradualmente os preços para níveis mais lucrativos; • Garanta que os custos sejam cobertos mesmo com preços mais baixos inicialmente.

Essa abordagem pode ser eficaz para novos produtos ou serviços, mas pode resultar em margens de lucro menores no início.

Precificação de desnatamento

A precificação de desnatamento envolve definir preços altos inicialmente para segmentar consumidores dispostos a pagar mais, antes de reduzir gradualmente os preços para atrair um público mais amplo. Se você deseja implementar essa estratégia, considere o seguinte:

• Lançar um produto ou serviço com um preço alto para atrair consumidores que estão dispostos a pagar pela novidade ou exclusividade; • Reduzir os preços gradualmente ao longo do tempo para atrair segmentos de mercado mais sensíveis ao preço; • Maximizar os lucros iniciais antes que a concorrência aumente.

Essa estratégia é eficaz para produtos inovadores ou de luxo, mas requer um entendimento claro do ciclo de vida do produto e da disposição dos consumidores a pagarem diferentes preços ao longo do tempo.

Quais fatores contribuem para o cálculo do preço de um produto ou serviço?

Para garantir que o preço estabelecido cubra todos os custos, gere lucro e seja competitivo no mercado, é necessário levar em conta diversos fatores. Entenda alguns dos principais nos tópicos a seguir:

Custos de produção

Os custos de produção são todos os gastos diretamente relacionados à fabricação de um produto — o que inclui matéria-prima, mão de obra direta, energia, água e outros insumos necessários para transformar matérias-primas em produtos acabados.

Além disso, também devem ser considerados os custos indiretos de produção, como a depreciação de máquinas e equipamentos, manutenção e aluguel das instalações.

Uma análise detalhada desses custos ajuda a empresa a entender o mínimo que precisa ser cobrado para não operar no vermelho.

Impostos

Os impostos são encargos financeiros obrigatórios que podem variar conforme a legislação local, estadual e federal.

Eles incluem impostos sobre vendas, Imposto sobre Valor Agregado (IVA), contribuições sociais e outros.

É importante calcular e incluir todos os impostos no preço final do produto ou serviço para evitar surpresas financeiras e garantir que a empresa esteja em conformidade com as leis fiscais.

Negligenciar os impostos pode resultar em preços subestimados e, consequentemente, prejuízos. Além disso, dependendo do nível de negligência cometido, podem ser aplicadas penalidades legais e financeiras.

Demanda do mercado

A demanda do mercado refere-se à quantidade de produtos ou serviços que os consumidores estão dispostos a comprar a determinados preços.

A elasticidade da demanda indica como a quantidade demandada varia em resposta a mudanças nos preços.

Em mercados com alta demanda e baixa elasticidade, é possível cobrar preços mais altos sem perder muitos clientes.

Por outro lado, em mercados altamente competitivos com demanda elástica, é necessário ajustar os preços para atrair e reter clientes.

Analisar a demanda ajuda a empresa a encontrar o equilíbrio entre preço e volume de vendas.

Quais são os erros mais comuns ao precificar um produto ou serviço?

Confira a seguir os erros mais comuns na hora de precificar seu produto ou serviço:

Subestimar os custos

Um dos erros mais frequentes é não considerar todos os custos envolvidos na produção e na venda de um produto ou serviço.

Lembre-se: o custo total inclui tanto os custos diretos, como matéria-prima e mão de obra, quanto os indiretos, como despesas administrativas e de marketing.

Quando os custos são subestimados, a margem de lucro pode ser comprometida, levando a prejuízos.

Ignorar a percepção de valor do cliente

Outro erro comum é não levar em conta como os clientes percebem o valor do produto ou serviço.

O preço deve refletir não apenas os custos, mas também o valor que o cliente atribui àquilo que está comprando.

Ignorar essa percepção pode resultar em preços que parecem injustos ou inadequados para o mercado, afetando as vendas e a percepção sobre a marca.

Não analisar a concorrência

A precificação sem considerar os preços praticados pelos concorrentes pode colocar sua empresa em desvantagem.

Se os seus preços forem muito altos em comparação com a concorrência, você pode perder clientes.

Por outro lado, preços muito baixos podem sugerir baixa qualidade ou levar a uma guerra de preços, diminuindo suas margens de lucro.

Falta de ajuste dinâmico

Os mercados estão em constante mudança e os preços também devem ser ajustados conforme as condições de mercado, demanda, sazonalidade e outros fatores.

Muitos negócios falham ao não revisar e ajustar seus preços regularmente, resultando em perda de competitividade e lucros. Não cometa esse erro!

Esquecer de considerar impostos e taxas

Esquecer de incluir todos os impostos e taxas no cálculo do preço pode levar a margens de lucro menores do que o esperado.

É importante considerar todas as obrigações fiscais ao definir o preço final para garantir que sua empresa esteja em conformidade com a legislação e ainda obtenha lucro.

Margem de lucro inadequada

Definir uma margem de lucro muito baixa pode ser prejudicial, especialmente em mercados com alta concorrência e pressão por descontos.

Por outro lado, margens de lucro excessivamente altas podem tornar seu produto ou serviço menos atraente para os clientes. Encontrar um equilíbrio é essencial para a sustentabilidade financeira do negócio.

Como o SPC Brasil pode ajudar a sua empresa a fazer uma precificação adequada?

Informações detalhadas e atualizadas sobre seus cliente e parceiros são essenciais para fazer uma precificação adequada — e também permitem que você ajuste termos de pagamento e reduza riscos de inadimplência.

Com o SPC Brasil, você tem a chance de transformar a maneira de precificar produtos e serviços, assegurando competitividade, rentabilidade e crescimento sustentável para o seu negócio. Clique aqui e saiba mais sobre nossas soluções!

Faça a precificação correta com as técnicas certas

Precificar corretamente é uma tarefa complexa, mas essencial para o sucesso de qualquer negócio.

Seguindo as dicas e técnicas apresentadas neste guia, você estará mais preparado para definir preços que cobrem os custos, gerem lucro e sejam atrativos para os clientes.

Conte com o SPC Brasil para te ajudar nessa jornada e garantir que sua empresa alcance seus objetivos financeiros.